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Dans un contexte de croissance exigeante, les fonds d’investissement cherchent à augmenter la création de valeur dans leurs participations. Structurer la fonction commerciale en représente l'un des leviers, en s’appuyant sur des experts opérationnels à temps partagé, capables d’accélérer la transformation sans alourdir les organisations.
Les fonds qui accompagnent des PME rentables, en phase de croissance font souvent face à une limite : celle d’organisations commerciales peu outillées, peu segmentées, et dont la structuration n’a pas suivi le rythme du développement.
On arrive à un moment où le dirigeant ne peut plus tout faire, et où il faut challenger ce qui a été fait jusque-là, en le rendant plus scalable, explique Franck Saal, Directeur d’Investissements chez Generis Capital Partners.
Dans l’une des sociétés du portefeuille de Generis Capital, un éditeur de logiciel SaaS sur un marché très compétitif, la mission d’audit a permis de détecter un déficit de structuration entre marketing et vente, un manque de segmentation, et un flou dans les rôles de chacun. A la suite de l’audit, l’accompagnement d’elaya a permis de remettre en place une organisation claire, une gouvernance structurée, et des méthodes de qualification plus fines.
Le ratio de conversion sur appels d’offres s’est amélioré, les équipes ont gagné en efficacité et en motivation. Franck Saal
Dans une autre de nos entreprises en portefeuille, une PME industrielle en forte croissance, l’accompagnement d’elaya a permis une acculturation à grande échelle. La fonction commerciale a été réorganisée en profondeur, avec une segmentation des comptes, la création de sous-pôles, une clarification des rôles et un alignement sur des méthodes de vente prédictives.
L’adhésion a été forte, et est vécue comme un vrai levier de croissance interne. Franck Saal
L’intervention d’experts opérationnels en temps partagé s’inscrit dans une tendance de fond : celle d’un accompagnement sur mesure, adapté aux besoins des PME. Elle permet de structurer sans alourdir, de bénéficier de best practices issues d’autres secteurs, et de rassurer les dirigeants sur le potentiel de transformation.
S'inspirer de méthodes de plus grands groupes, aller chercher des best practices sur tel ou tel domaine, pour grandir, ce sont des choses que l’on cherche toujours à apporter à nos dirigeants. De plus, ça apporte une certaine confiance et une certaine assurance dans le changement. Franck Saal
Pour les fonds, faire appel à cette ressource experte permet d’outiller les dirigeants, d’éviter les écueils d’un scale-up mal maîtrisé, et d’ancrer durablement les résultats. Structurer la fonction commerciale, c’est renforcer la capacité de l’entreprise à se projeter, à croître avec méthode. C’est aussi, pour les investisseurs, une manière de sécuriser la trajectoire de leurs participations sans ralentir leur élan.
