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En redéfinissant les rôles commerciaux, en segmentant ses clients et en structurant ses recrutements, Provectio pose les bases d’une organisation scalable pour accompagner sa dynamique de développement.
Avec l’arrivée du fonds Generis Capital en février 2024, Maxime Charlès, CEO de Provectio, ressent le besoin de faire évoluer l’organisation commerciale de l’entreprise pour accélérer sa dynamique commerciale. C’est ce même fonds qui le met en relation avec elaya, validant à la fois son expertise et la dimension ROIste de son accompagnement.
Lorsque Provectio débute sa collaboration avec elaya, l’objectif est limpide : secouer un modèle commercial performant… mais très conventionnel.
Nous étions dans une forme d’efficacité prévisible et linéaire — avec le risque de l’usure, autant pour les équipes commerciales que pour nous-mêmes. Maxime Charlès
L’approche d’elaya a reposé d’abord sur un diagnostic de terrain, loin des modèles théoriques standards.
Les constats étaient vraiment ancrés dans notre réalité. Ce n’était pas un modèle plaqué, mais un diagnostic sur-mesure, argumenté et structurant. Maxime Charlès
Ce diagnostic a débouché sur un projet interne baptisé “Défragmentation”, clin d’œil à l’univers IT de Provectio, qui vise à clarifier les rôles commerciaux, libérer du temps de prospection, et donner un nouveau souffle à l’équipe en place.
La mission d'elaya a aboutit à une réorganisation en profondeur avec la création de 3 nouveaux postes (BDR, ACE, AE),le découpage des étapes du cycle de vente, le transfert de la gestion des clients existants vers des profils adaptés mais avec le maintien du positionnement de profils seniors sur les phases d’avant-vente pour garantir la qualité dès le premier contact
Nos équipes commerciales ont gagné 70 % de leur temps pour saisir de nouvelles opportunités grâce à cette nouvelle organisation. Maxime Charlès
Ce changement est aussi un levier de fidélisation et de réengagement : les équipes Go to Market ont vu dans cette réinvention un nouveau challenge motivant, et cela a ouvert des perspectives d’évolution de carrière pour ceux qui débutent.
elaya a apporté une méthode qui a permis à Provectio de :
- Segmenter sa clientèle selon la valeur générée (et non plus de façon égalitaire)
- Structurer la chaîne de conversion (de MQL à SQL)
- Identifier les points de friction dans le tunnel de vente
- Mesurer l’efficience commerciale avec des indicateurs comme le ratio 70/30
- Spécialisation des fonctions commerciales en place, avec une chaîne de valeur claire et structurée
- 70 % de temps libéré pour les commerciaux historiques, désormais axés sur la conquête
- Nouveau souffle RH : des plans de carrière internes ont émergé pour accompagner l’évolution des profils
- Segmentation client repensée
- Meilleure lisibilité stratégique pour le Comex sur les recrutements à faire, les investissements à engager, et la feuille de route à suivre
- Schéma duplicable en vue d’une expansion territoriale maîtrisée
Nous disposons maintenant d’une vision claire de la stratégie commerciale a mettre en œuvre et à dérouler pour le futur dans le cadre de la croissance. Maxime Charlès
Au-delà des apports théoriques et méthodologiques, elaya a permis à Provectio de reprendre le contrôle de sa trajectoire commerciale, avec une organisation alignée sur les ambitions de croissance, mais aussi sur les réalités du terrain. Une dynamique enclenchée, avec des résultats attendus à court terme, au fil de la montée en puissance des Account Execs dans leurs nouvelles fonctions commerciales.
elaya nous a apporté des certitudes, tant sur le découpage des fonctions, sur les profils à recruter que sur les leviers à activer. Maxime Charlès
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