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Grâce à l’accompagnement d’elaya, Sodexo a rationalisé ses outils digitaux, structuré le Sales Enablement et instauré progressivement la fonction de key account management dans les régions, pour développer sa croissance.
Lors de sa prise de fonctions au siège de Sodexo, l’un des leaders mondiaux des services de restauration et de Facility Management, présent dans 45 pays, Franck Brunet découvre un écosystème complexe : un CRM customisé, et une pluralité d’outils numériques peu intégrés.
Nommé Chief Sales & Retention Officer pour le Groupe, il s’attache à une mission centrale : accélérer la croissance commerciale en outillant mieux les équipes sales et en structurant les pratiques. Pour y parvenir, il fait appel à elaya afin d’obtenir un regard extérieur, inspiré des meilleures pratiques Go to Market du monde de la tech B2B.
L’intervention d’elaya, s’est articulée autour de trois axes clés :
1. Diagnostic du tech stack & rationalisation des outils
L’audit mené a mis en lumière une redondance d’outils mal intégrés, notamment autour de Salesforce. elaya a permis à Sodexo d’élaborer une feuille de route claire pour centraliser et simplifier ses outils commerciaux, réduisant les coûts et améliorant l’expérience utilisateur.
Ça m’a permis d’avoir un plan de rationalisation de la tech. On a beaucoup moins d’outils, et ils sont tous intégrés à Salesforce. Franck Brunet
2. Structuration de la fonction Sales Enablement
L’accompagnement a permis à Franck d’avoir une solide feuille de route pour le Sales Enablement, et de formaliser une fonction jusque-là embryonnaire : équiper les commerciaux avec les bons contenus, au bon moment, dans les bons formats, et diffuser cette approche à l’échelle des régions.
« On a vraiment créé la fonction Sales Enablement, avec une seule porte d’entrée, déployée ensuite dans les régions. » Franck Brunet
3. Refonte du Go to Market autour de la croissance client
L’intervention d’elaya a joué un rôle de catalyseur dans la refonte en profondeur de la stratégie commerciale de Sodexo, avec une transformation progressive et structurée de l’approche Go to Market.
Deux piliers stratégiques ont été identifiés :
le développement des new sales auprès de nouveaux clients
la rétention et la croissance des comptes existants
L’accompagnement a permis à Franck Brunet et ses équipes la mise en place d’un nouveau système de KPIs pour piloter non seulement l’acquisition, la fidélisation mais aussi le cross-selling et l’expansion multi-sites.
« On a appris à regarder la croissance des comptes avec un prisme plus analytique, en intégrant les dynamiques de croissance du portefeuille de clients existants. » Franck Brunet
Ce changement de perspective a conduit à réorganiser l’ensemble des fonctions commerciales. Jusqu’alors, les opérations géraient à la fois la relation client et l’exécution. Désormais, des fonctions de Key Account Management (KAM) sont progressivement instaurées dans les régions, avec pour mission de piloter des stratégies de croissance à long terme sur les comptes clés.
« On est en train de créer une vraie mécanique de croissance structurée autour du client. » Franck Brunet
En parallèle, elaya a accompagné Sodexo dans le choix et le déploiement d’outils de gestion de comptes stratégiques (account planning + web of influence), entièrement intégrés à Salesforce. Il permet aujourd’hui aux équipes commerciales et opérationnelles de collaborer sur une base commune pour identifier les opportunités, cartographier les relations et construire des plans d’action partagés.
Enfin, une phase de montée en puissance progressive a été engagée à l’échelle mondiale : déploiement des KPIs, acculturation des régions à cette nouvelle grille de lecture, et préparation d’une bascule organisationnelle, alignée sur le cycle budgétaire de l’entreprise.
Après 18 mois, la plupart de nos régions sont en train de créer cette fonction KAM. C’est un vrai changement de culture et de façon de travailler pour accélérer la rétention et la croissance de nos comptes. Franck Brunet
Accélération de nos new sales, avec des ventes record en pourcentage et en valeur sur les 12 derniers mois
+1 point de NPS sur 10 gagné sur 1 an, après enquête utilisateurs sur notre outil Salesforce customisé, grâce aux changements apportés (simplification et intégration d’outils plus user-friendly)
Fermeture de projets digitaux inefficaces
Vision clarifiée pour le pilotage des équipes IT et digitales
Cela m’a permis d’avoir des convictions, des attentes, d’être beaucoup plus pertinent face à l’IT et mes équipes d’experts, d’avoir une roadmap claire, et surtout d’aller plus vite. Franck Brunet
Un accélérateur de transformation
Grâce à elaya, un temps précieux a été gagné dans la structuration des fonctions support Sales, tout en instaurant une culture de la performance et de la croissance centrée sur les comptes.
elaya m’a aidé à définir ce à quoi doit ressembler une organisation commerciale performante. C’est un vrai gain de temps et de clarté stratégique. Franck Brunet
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