Faites du Go-to-Market un levier de création de valeur

Accélérez la création de valeur au sein de votre portefeuille grâce à des stratégies go-to-market éprouvées. Nous accompagnons les fonds de Private Equity et leurs participations pour stimuler la croissance organique, améliorer l’EBITDA et maximiser la valorisation à la sortie, de la due diligence GTM à la création de valeur opérationnelle.

L’impératif de
création de valeur

Les fonds de Private Equity font face à une pression croissante pour accélérer la croissance organique de leurs participations. Alors que l’arbitrage sur les multiples s’essouffle, la création de valeur passe désormais davantage par l’excellence opérationnelle et l’optimisation des revenus.

La réussite repose sur une approche structurée : évaluer les capacités GTM lors de la due diligence, déployer rapidement les leviers d’amélioration après l’acquisition et construire des moteurs de croissance capables de soutenir une valorisation premium à la sortie.

Les défis du Private Equity

Software & IA
Structurez votre Go-to-Market pour scaler durablement.
Pression sur la croissance organique
Accélérer la croissance du chiffre d’affaires pour soutenir une valorisation premium à la sortie.
Contraintes de temps
Des périodes de détention limitées qui imposent de créer de la valeur rapidement.
Manque de capacités commerciales
Les participations ne disposent pas toujours des compétences nécessaires pour atteindre l’excellence commerciale.

Notre accompagnement

Due diligence GTM
Évaluer les capacités GTM et identifier les opportunités de croissance avant l’acquisition.
Plans 100 jours
Déployer rapidement les améliorations GTM prioritaires dès les 100 premiers jours.
Accélération des revenus
Stimuler la croissance organique grâce aux ventes, au marketing et à l’optimisation du pricing.
Préparation à la sortie
Renforcer les capacités GTM pour maximiser la valorisation à la sortie.

Les dynamiques du marché du Private Equity

60 % de la création de valeur provient désormais de la croissance organique. 

Dans le contexte actuel, les meilleures valorisations récompensent les entreprises capables de générer une croissance des revenus régulière et efficace, au-delà de la seule réduction des coûts ou des opérations de M&A. Mais libérer ce potentiel de croissance reste un véritable défi.
52%
Productivité commerciale en stagnation
Les dirigeants constatent une productivité commerciale stable ou en baisse, malgré des objectifs de croissance élevés.
12%
Des cycles de vente plus longs
Les cycles de vente s’allongent, notamment en raison de frictions croissantes côté acheteurs.
47%
Productivité commerciale en stagnation
Les dirigeants constatent une productivité commerciale stable ou en baisse, malgré des objectifs de croissance élevés.
75%
Un manque d’alignement au sommet
3 dirigeants Growth sur 4 considèrent le manque d’alignement des talents comme le principal frein à l’exécution durant la première année post-acquisition.

Nos solutions pour le Private Equity

Elaya vous permet d’accélérer la création de valeur de vos participations tout au long du cycle d’investissement. Nous identifions et activons les leviers GTM à fort impact pour générer davantage de croissance, améliorer l’EBITDA et construire les conditions d’une valorisation optimale à la sortie.
Due Diligence GTM
Évaluez les capacités go-to-market et validez le potentiel de croissance avant l’investissement.
Évaluation de la qualité des revenus
Benchmark des capacités GTM
Identification des opportunités de croissance
Analyse des risques d’intégration
Création de valeur en 100 jours
Activez rapidement les leviers de croissance prioritaires dès l’acquisition.
Identification des quick wins
Optimisation des processus commerciaux
Optimisation du pricing et des remises
Accélération du pipeline commercial
Programmes d’accélération des revenus
Générez une croissance organique durable grâce à l’optimisation du GTM.
Amélioration de la performance commerciale
Optimisation du ROI marketing
Développement du Customer Success
Structuration des Revenue Operations
Transformation des participations
Construisez une organisation commerciale performante capable de soutenir durablement la croissance.
Stratégie et organisation GTM
Structuration et formation des équipes commerciales
Optimisation de la stack technologique
Systèmes de pilotage et de reporting
Amélioration des marges
Améliorez l’EBITDA grâce au pricing, à la productivité et à l’efficacité opérationnelle.
Stratégies de pricing fondées sur la valeur
Gains de productivité commerciale
Optimisation des structures managériales
Réduction des coûts de service
Préparation à la sortie
Préparez vos participations à maximiser leur valorisation au moment de la cession.
Construction d’une equity story de croissance
Renforcement de la maturité GTM
Démonstration de la scalabilité
Organisation prête pour les futurs acquéreurs

Nos cas de création de valeur en Private Equity

Ces scénarios illustrent des résultats obtenus sur le terrain, anonymisés et synthétisés à partir de plusieurs missions menées auprès de participations de fonds d’investissement.
Scénario 1

Accélération de la croissance post-acquisition

Challenge
Un fonds de Private Equity venait d’acquérir une entreprise SaaS B2B dont la croissance stagnait. L’enjeu : retrouver rapidement une dynamique de croissance pour conforter la thèse d’investissement et préparer les prochaines étapes de financement.
Solution
Déploiement d’un plan 100 jours : affinement de l’ICP, optimisation des processus commerciaux, amélioration de la génération de demande, ajustement du pricing et structuration du Customer Success.
Résultat
Croissance de l’ARR passée de 8 % à 42 % par an, productivité commerciale multipliée par 2, NRR portée de 95 % à 118 % et levée de Série B réalisée sur une valorisation 2,3× supérieure.
Scénario 2

Due Diligence GTM

Challenge
Un fonds évaluait l’acquisition d’une société de services professionnels et souhaitait sécuriser plusieurs points clés : qualité des revenus, concentration du portefeuille clients et scalabilité du business model.
Solution
Réalisation d’une due diligence GTM complète : entretiens clients, analyse win/loss, évaluation du positionnement concurrentiel, audit des capacités GTM et quantification du potentiel de croissance.
Résultat
Identification de 12 M$ de revenus à risque et de 35 M$ d’opportunités de croissance, permettant de renégocier le prix d’acquisition de 18 M$ et de définir une feuille de route de création de valeur sur 100 jours.
Scénario 3

Transformation d’une participation

Challenge
Une entreprise industrielle disposait de produits performants mais de capacités commerciales insuffisantes, limitant sa croissance à 3 % par an sur un marché progressant de 15 %.
Solution
Refonte de l’organisation commerciale, déploiement d’une stratégie de distribution multicanale, développement des capacités de vente interne, optimisation du pricing et création de nouvelles offres de revenus aftermarket.
Résultat
Croissance du chiffre d’affaires portée à 23 % par an, marge d’EBITDA améliorée de 9 points et part des revenus aftermarket passée de 12 % à 31 %, renforçant le potentiel de valorisation à la sortie.
Scénario 4

Création de valeur à l’échelle du portefeuille

Challenge
Un fonds détenait 8 entreprises B2B Software confrontées à des problématiques GTM similaires, sans méthode structurée permettant d’améliorer leurs performances à l’échelle du portefeuille.
Solution
Création d’un playbook d’excellence commerciale, standardisation des KPI, mise en place d’un programme de partage des bonnes pratiques et accompagnement opérationnel de chaque participation.
Résultat
Les participations ont atteint en moyenne 34 % de croissance ARR contre 12 % initialement, une NRR de 115 % et des valorisations à la sortie supérieures de 1,8× aux projections initiales.

Choisissez Elaya, votre réseau d’Operating Partners, spécialistes du Go-to-Market

Tous nos experts fonctionnels ont fait leurs preuves dans des environnements exigeants.
Nos consultants ne sont pas seulement des théoriciens, mais des praticiens ayant mis en oeuvre avec succès des stratégies Go to Market.

Stéphane Amiot

Operating Partner Private Equity
Stéphane Amiot est un leader confirmé du Go to Market, avec une solide expérience dans la direction d’équipes globales et l’exécution de stratégies d’hyper croissance pour des grands leaders de l’industrie du SaaS. Actuellement Président et Directeur Général de filiales françaises d’un éditeur américain d’un milliard de dollars de CA, il a auparavant occupé des postes de direction chez Taleo/Oracle, SHL/Gartner, Cornerstone, ICIMS, et il est également Business Angels, investisseur et Board Member de plusieurs start-up de la french tech.

Franck Brunet

Operating Partner Private Equity
Franck Brunet est un Operating Partner spécialisé dans l'accélération de la croissance et la création de valeur pour des entreprises B2B, fort de plus de 30 ans d'expérience de direction en France, en Europe et à l'international, notamment en tant qu'ancien Chief Revenue Officer Groupe de Sodexo. Il a accompagné plus de 50 Business Units dans plus de 30 pays, pour des entreprises allant de quelques millions à plusieurs milliards d'euros de chiffre d'affaires. Il accompagne aujourd'hui dirigeants et fonds de Private Equity dans leurs stratégies Go-to-Market et leurs plans de création de valeur.
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