Accélérez votre croissance sur les marchés de la santé

Générez une croissance durable et prévisible dans le secteur de la santé grâce à des stratégies go-to-market pilotées par la donnée. Elaya accompagne les acteurs de santé, organismes payeurs et entreprises de la HealthTech pour construire des moteurs de croissance performants et scalables, tout en maîtrisant les exigences réglementaires du secteur.

L’impératif de
création de valeur

Les acteurs de santé, organismes payeurs et entreprises de la HealthTech doivent conjuguer croissance commerciale et exigences réglementaires strictes. Alors que les cycles de décision s’allongent et les parties prenantes se multiplient, la création de valeur passe par une approche commerciale rigoureuse et pilotée par la donnée.

La réussite repose sur une approche structurée : évaluer la maturité commerciale, déployer rapidement les leviers d’amélioration et construire un moteur de croissance conforme et scalable.

Les défis de la Santé

Cycles de décision longs et réglementés
La multiplication des parties prenantes et des contraintes de conformité allonge fortement les cycles de vente.
Complexité des parcours d’achat
Des décisions impliquant à la fois acheteurs cliniques, financiers et réglementaires.
Pression sur les budgets
Des organismes payeurs de plus en plus exigeants sur la démonstration de la valeur clinique et économique.
Manque de capacités commerciales structurées
Des équipes expertes sur le plan clinique mais peu outillées sur le plan commercial.

Notre accompagnement

Audit Go-to-Market
Évaluer la maturité commerciale et réglementaire pour identifier les leviers de croissance.
Plan d’accélération 100 jours
Déployer rapidement les leviers commerciaux prioritaires dans le respect des contraintes du secteur.
Structuration de la preuve de valeur
Construire les arguments cliniques et économiques attendus par les décideurs.
Structuration commerciale
Renforcer les capacités commerciales pour soutenir une croissance conforme et durable.

Les dynamiques du marché de la Santé

54 % des entreprises de santé jugent leurs cycles de vente trop longs pour soutenir leurs objectifs de croissance.
Dans un secteur où la donnée clinique et économique conditionne chaque décision d’achat, les acteurs les plus performants sont ceux qui pilotent leur croissance par des signaux fiables. Mais concilier croissance et conformité reste un vrai défi.
51%
Cycles de vente trop longs
Les dirigeants constatent des cycles de décision de plus en plus longs face à la multiplication des parties prenantes.
22%
Une preuve de valeur insuffisante
Les argumentaires cliniques et économiques peinent à convaincre des acheteurs de plus en plus exigeants.
43%
Pas prêts à scaler
Moins de la moitié des équipes commerciales disposent des capacités pour accompagner une croissance rapide et conforme.
71%
Un manque d’alignement au sommet
7 dirigeants sur 10 citent le désalignement entre équipes commerciales, médicales et réglementaires comme frein principal.

Nos solutions pour la Santé

Elaya vous aide à construire une croissance commerciale performante et conforme. Nous identifions et activons les leviers GTM à fort impact pour accélérer votre développement, renforcer votre preuve de valeur et construire un moteur de croissance durable et scalable.
Audit Go-to-Market
Évaluez votre maturité commerciale et réglementaire pour identifier vos priorités de croissance.
Évaluation des capacités commerciales
Benchmark des acteurs du secteur
Cartographie du parcours d’achat
Identification des opportunités de croissance
Accélération en 100 jours
Activez rapidement les leviers commerciaux les plus impactants dans le respect des contraintes du secteur.
Identification des quick wins
Optimisation du cycle de vente
Structuration de l’argumentaire de valeur
Accélération du pipeline commercial
Preuve de valeur clinique & économique
Construisez les arguments attendus par les décideurs cliniques, financiers et réglementaires.
Structuration des données de valeur
Construction d’études de cas
Alignement avec les exigences réglementaires
Formation des équipes à l’argumentaire
Structuration commerciale
Renforcez vos capacités commerciales pour soutenir une croissance conforme et durable.
Stratégie et organisation commerciale
Structuration et formation des équipes
Optimisation de la stack technologique
Systèmes de pilotage et de reporting
Amélioration des marges
Améliorez votre rentabilité grâce au pricing et à l’efficacité opérationnelle.
Stratégies de pricing fondées sur la valeur
Gains de productivité commerciale
Optimisation des structures managériales
Réduction des coûts de service
Expansion & scalabilité
Préparez votre organisation à soutenir une croissance rapide et conforme.
Priorisation des marchés cibles
Construction d’une growth story convaincante
Démonstration de la scalabilité
Organisation prête pour de nouveaux financements

Nos cas de croissance dans la Santé

Ces scénarios illustrent des résultats obtenus sur le terrain, anonymisés et synthétisés à partir de plusieurs missions menées auprès d’acteurs de santé, d’organismes payeurs et d’entreprises de la HealthTech.
Scénario 1

Relance de la croissance commerciale

Challenge
Une entreprise de HealthTech voyait ses cycles de vente s’allonger face à la multiplication des parties prenantes cliniques et réglementaires. L’enjeu : retrouver une dynamique commerciale sans compromettre la conformité.
Solution
Déploiement d’un plan 100 jours : structuration de l’argumentaire de valeur, optimisation du cycle de vente et renforcement du suivi client.
Résultat
Cycle de vente réduit de 28 %, taux de conversion des opportunités en hausse de 32 % et croissance du chiffre d’affaires portée à 27 % par an.
Scénario 2

Audit Go-to-Market avant expansion

Challenge
Un acteur de santé souhaitait sécuriser son expansion vers de nouveaux marchés et évaluer la maturité de son moteur commercial et réglementaire.
Solution
Réalisation d’un audit GTM complet : entretiens clients, analyse de la preuve de valeur et benchmark des acteurs du secteur.
Résultat
Identification de 3 segments prioritaires et d’un potentiel de croissance de 18 M€, avec une feuille de route d’entrée sur 100 jours.
Scénario 3

Structuration de la preuve de valeur

Challenge
Une entreprise de HealthTech disposait d’une solution reconnue cliniquement mais peinait à convaincre les organismes payeurs de sa valeur économique.
Solution
Construction d’un argumentaire de valeur clinique et économique, structuration d’études de cas et formation des équipes commerciales.
Résultat
Taux de conversion auprès des organismes payeurs multiplié par 2 et cycle de négociation réduit de 20 %.
Scénario 4

Excellence commerciale à l’échelle

Challenge
Un groupe de santé disposait de plusieurs entités confrontées à des problématiques commerciales similaires, sans méthode structurée partagée.
Solution
Création d’un playbook commercial commun, standardisation des indicateurs de pilotage et accompagnement opérationnel de chaque entité.
Résultat
Les entités ont atteint en moyenne 24 % de croissance contre 9 % initialement, avec une performance commerciale harmonisée à l’échelle du groupe.

Choisissez Elaya, votre réseau d’Operating Partners, spécialistes du Go-to-Market

Tous nos experts fonctionnels ont fait leurs preuves dans des environnements exigeants.
Nos consultants ne sont pas seulement des théoriciens, mais des praticiens ayant mis en oeuvre avec succès des stratégies Go to Market.

Stéphane Amiot

Operating Partner Healthcare
Stéphane Amiot est un leader confirmé du Go to Market, avec une solide expérience dans la direction d’équipes globales et l’exécution de stratégies d’hyper croissance pour des grands leaders de l’industrie du SaaS. Actuellement Président et Directeur Général de filiales françaises d’un éditeur américain d’un milliard de dollars de CA, il a auparavant occupé des postes de direction chez Taleo/Oracle, SHL/Gartner, Cornerstone, ICIMS, et il est également Business Angels, investisseur et Board Member de plusieurs start-up de la french tech.

Franck Brunet

Operating Partner Healthcare
Franck Brunet est un Operating Partner spécialisé dans l'accélération de la croissance et la création de valeur pour des entreprises B2B, fort de plus de 30 ans d'expérience de direction en France, en Europe et à l'international, notamment en tant qu'ancien Chief Revenue Officer Groupe de Sodexo. Il a accompagné plus de 50 Business Units dans plus de 30 pays, pour des entreprises allant de quelques millions à plusieurs milliards d'euros de chiffre d'affaires. Il accompagne aujourd'hui dirigeants et fonds de Private Equity dans leurs stratégies Go-to-Market et leurs plans de création de valeur.
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